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　　经常听厂家的销售人员讲这样的一句话“我们厂家同经销商就象一对亲密无间的夫妻”。乍听起来，感觉很有道理，都是为了赚钱，有赢利这样的一个共同目的。但是在实际的厂商合作过程中，这对“夫妻”实际上是貌合神离，经常发生这样的情况：

　　※厂家要求经销商专销公司产品，而经销商想代理更多的品牌产品；

　　※厂家要求经销商配备更多的人员、车辆来开发下游市场网络，而经销商希望厂家派驻更多的人员来协助开发市场；

　　※厂家要求经销商投入更多的资源进入更多的零售终端、开展各种促销推广活动，提高销量，而经销商希望厂家投入资源操作市场；

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　　显然，这对“夫妻”之间存在着很多矛盾，厂家总会利用各种利益诱惑让经销商卖力地销售产品，而经销商不停地套取厂家的资源支持，双方就这样明争暗斗，总是在争夺对市场控制权的同时从对方身上获取更大的经济利益，最后导致市场难以启动，销量难以上升，双方的合作出现重大分歧，出现双输的局面。

　　其实，在厂商合作的过程中，实际上双方是在参与一个营销价值链的运作，即：

　　在参与这个营销价值链的运作过程中，厂家只要能够主导整个过程，整合双方的资源，界定好厂家和经销商在各个环节承担的职责，产生互动，不断沟通，才能实现价值链的增值。

　　随着市场竞争的日趋激烈，对厂家和经销商提出了更高的要求，特别对于中小企业来说，必须根据实际情况，调整自身的定位，通过营销价值链的运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，同时经销商也可以完善稳定的盈利模式，创造和谐，共同发展，实现厂商双赢，建立起新型的厂商合作关系是至关重要的。　

　　一、恰当的产品组合是营销价值链增值的基础

　　对于中小企业来说，产品同知名品牌厂家的产品相比，价格透明度较低，能够吸引经销商的因素之一就是产品价格体系合理，产品有很高的利润空间，容易调动渠道成员的经营积极性。而对于经销商来说，正是想寻找这样的一个产品，提高经营利润。

　　所以，本环节的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展、又能够满足经销商经营需要的一种产品。

　　现实中，很多的中小企业经常通过不断推出新品，争取经销商的订货，提高总体的销量。可是由于厂家自身没有足够的资源投入，新品上市往往以失败而告终。

　　如何才能不断开发多个品种系列的产品满足经销商的需求，并确保新品上市成功是厂商持续合作的关键。由于中小企业的产品研发能力较弱，这就依靠厂商质量共同合作，建立营研合作机制，开发适销对路的产品。

　　那么，中小企业到底如何才能保证产品研发成功率呢？

　　在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。但是在实际操作中，由于多方面的原因，本环节容易出现以下典型问题：

　　问题1：中小企业缺乏一定的技术实力和资金实力，没有的技术人员，没有足够的经费进行新品开发市场调研，在产品开发上往往是以模仿为主，缺乏创新。

　　解决办法：

　　一方面，厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。

　　笔者接触过一个企业，在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：该产品的原料、口感、出厂价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、产品的卖点、产品的包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员就这些信息进行交流，充分听取渠道成员的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，就很大程度上保证了新品研发的成功率。

　　同时，各级渠道成员同多个厂家合作，接触到很多厂家的产品信息，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。

　　问题2：厂家盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要淘汰。

　　在最近几年，福建的一家食品企业一直是依靠不断开发新产品和高空电视广告轰炸来操作的，往往一个产品的生命周期只有半年左右，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，影响了经营信心。

　　解决办法：

　　这个问题的解决，主要需要厂家要对产品线有一个系统的规划，最简单的操作就是要界定好每一个产品的市场角色。将公司的产品分为以下三类：

　　第一类：主攻产品。这类产品是大众消费品，利润较低，主要是为了吸引客流或打击竟品。

　　第二类：形象产品或利润产品。这类产品单品利润较高，对提升品牌有很大的作用，同时也是未来市场的主要产品。

　　第三类：补充性产品。这类产品是为了丰富产品线而设计的，往往量很小。

　　在开发新品时，就要分析目前产品线的情况，分清这三类产品，再决定开发的产品品种，将这些散乱的产品有机地组合在一起，形成合力，才能发挥出每种产品的最大作用。